Produk yang Tidak Pernah Ditanyakan Pelanggan Justru Bisa Menjadi Penyelamat Bisnis Anda
Banyak pelaku usaha menentukan stok berdasarkan satu pertanyaan sederhana.
“Produk apa yang paling sering dicari pelanggan?”
Sekilas, cara berpikir tersebut memang masuk akal. Jika banyak orang mencarinya, berarti produk tersebut layak diperbanyak.
Namun dunia bisnis sering kali bekerja dengan cara yang berbeda.
Ada produk yang setiap hari ditanyakan pelanggan, tetapi keuntungan yang dihasilkan sangat kecil.
Di sisi lain, ada produk yang hampir tidak pernah ditanyakan secara langsung, tetapi justru mampu meningkatkan nilai transaksi, memperkuat loyalitas pelanggan, bahkan menjadi penyumbang keuntungan yang lebih besar.
Inilah jenis produk yang sering luput dari perhatian pelaku usaha.
Pelanggan Tidak Selalu Tahu Apa yang Mereka Butuhkan
Sebagian besar pelanggan datang ke toko dengan tujuan membeli satu produk tertentu.
Misalnya mereka ingin membeli kurma.
Namun setelah berada di dalam toko, keputusan pembelian sering berubah.
Mereka mulai melihat madu, kacang premium, minyak zaitun, cokelat Arab, parfum non-alkohol, atau perlengkapan ibadah.
Produk-produk tersebut mungkin tidak ada dalam daftar belanja awal.
Tetapi karena ditampilkan dengan baik dan relevan dengan kebutuhan pelanggan, akhirnya ikut terbeli.
Inilah yang disebut sebagai produk pelengkap.
Produk yang tidak selalu dicari, tetapi sering dibeli.
Produk Pelengkap Meningkatkan Nilai Transaksi
Bayangkan dua pelanggan datang membeli kurma.
Pelanggan pertama hanya membeli satu kotak kurma.
Pelanggan kedua membeli kurma, madu, kacang premium, dan minyak zaitun.
Jumlah pelanggan sama.
Namun nilai transaksi yang dihasilkan sangat berbeda.
Perbedaannya bukan karena pelanggan kedua memiliki kebutuhan yang jauh lebih besar.
Melainkan karena toko berhasil menawarkan produk yang saling melengkapi.
Semakin tinggi nilai transaksi per pelanggan, semakin besar peluang bisnis meningkatkan keuntungan tanpa harus mencari pelanggan baru.
Jangan Hanya Mengukur Produk dari Jumlah Penjualan
Kesalahan yang sering dilakukan pemilik usaha adalah menghapus produk yang jarang terjual.
Padahal tidak semua produk memiliki fungsi sebagai produk utama.
Beberapa produk memang dirancang untuk meningkatkan nilai pembelian, memperkuat citra toko, atau melengkapi kebutuhan pelanggan.
Jika hanya melihat jumlah unit yang terjual, pelaku usaha bisa kehilangan produk yang sebenarnya memiliki kontribusi besar terhadap keuntungan.
Produk yang Membuat Pelanggan Kembali
Ada produk yang mungkin hanya dibeli sesekali.
Namun keberadaannya membuat pelanggan merasa toko tersebut lebih lengkap.
Ketika suatu saat mereka membutuhkan produk tersebut, mereka tahu harus datang ke mana.
Secara tidak langsung, produk tersebut membantu membangun loyalitas pelanggan.
Karena itu, tidak semua produk harus menjadi produk terlaris.
Beberapa produk cukup berperan sebagai alasan mengapa pelanggan memilih kembali ke toko yang sama.
Cara Menentukan Produk Pelengkap yang Tepat
Produk pelengkap tidak dipilih secara acak.
Pilihlah produk yang memiliki hubungan erat dengan produk utama.
Misalnya:
- Kurma dipadukan dengan madu premium.
- Minyak goreng dipadukan dengan kebutuhan pokok lainnya.
- Oleh-oleh haji dipadukan dengan paper bag premium.
- Produk herbal dipadukan dengan madu dan minyak zaitun.
Semakin relevan hubungan antarproduk, semakin besar peluang pelanggan membeli lebih dari satu produk dalam satu transaksi.
Jangan Takut Menyediakan Produk yang Tepat
Banyak pelaku usaha menghindari produk tertentu karena menganggap permintaannya kecil.
Padahal yang terpenting bukan hanya seberapa sering produk dicari, tetapi bagaimana produk tersebut mendukung keseluruhan strategi penjualan.
Produk yang tepat dapat membantu meningkatkan nilai transaksi, memperkuat citra toko, dan menciptakan pengalaman belanja yang lebih lengkap bagi pelanggan.
Kesimpulan
Tidak semua produk yang menguntungkan adalah produk yang paling sering ditanyakan pelanggan.
Sebagian justru bekerja di balik layar sebagai produk pelengkap yang meningkatkan nilai transaksi, memperkuat loyalitas pelanggan, dan membantu bisnis memperoleh keuntungan yang lebih sehat.
Karena itu, sebelum memutuskan menambah atau mengurangi variasi produk, cobalah melihat fungsi setiap produk secara lebih menyeluruh.
Bisnis yang berkembang bukan hanya mampu menjual produk yang dicari pelanggan, tetapi juga mampu menghadirkan produk yang belum terpikirkan oleh pelanggan untuk dibeli.
